整骨院のクロージングトーク【回数券編】

2019/11/07

EMSの自費メニューでは回数券の設定をしている整骨院が多くあります。
EMSの運用がはじめての場合などは、患者様にどうやって回数券をおすすめすればいいのかわからない…といった声をよく聞きます。

患者様の心を掴む、成約率の高いクロージングにはポイントがあるようです。
今回は、株式会社モン・スターズのEMSトレーナーに、施術接客時にはどのように回数券をすすめているのかインタビューをしました。

導入を考えているが、EMS運用のイメージが沸かない、回数券のすすめ方に困っている、他のスタッフさんもクロージングができるようにマニュアルを作りたいと考えている方は必見です！

1.初期設定が重要ポイント

実際の施術中のクロージングはもちろん重要ですが、その前段階として、初診で来た患者様への初期設定が自費メニューでは1番重要です。

ほとんどの患者様が、整骨院は「痛みを取ってくれる」「歪みやバランスを整えてくれる」などのイメージを持って来院されることが多いです。当然、「痛みを取ること」「歪みを整えること」ということは整骨院の先生方にしかできないことです。せっかく痛みがなくなり歪みが整って、痛みが出にくい状態を作れても、骨や関節を支える土台のインナーマッスルが弱ったままでは、日常生活やスポーツの負担によって、また歪みやバランスの崩れが生じてしまい、痛みがぶり返しやすくなっていまいます。

ここがポイント

初診の問診の段階で、インナーマッスルを鍛えることが非常に大事であること、「痛みを取ること」や「歪みを整えること」も行うが、「更に良くなった状態を維持するために、インナーマッスルのトレーニングまでする必要があること」をしっかりと患者様に伝えましょう。

参考記事：整骨院で患者様がEMSを使用するメリット

2.初期設定のトーク例

実際のトーク

①当院では、まず痛みを取り、痛みの原因となっている歪みやバランスを整えます。更に特殊な機器（EMS）を使って、骨や関節を支えるインナーマッスルをしっかりと鍛えて、正しい姿勢を維持する筋肉を目覚めさせ、歪みの出ない・痛みがぶり返さない、身体作りをして根本改善を目指します。このインナーマッスルのトレーニングまで行って当院の治療は終了となります。

②治療がある程度進んで痛みが少なくなってきたら、インナーマッスルトレーニングも開始して、そこからは治療とインナーマッスルトレーニングを平行して行いましょう。インナーマッスルトレーニングの期間としては3か月が目安です。

ここがポイント

治療が進んでからインナーマッスルトレーニングの話をすると後出しのようになってしまい「最初に言っておいて欲しかった」という気持ちになってしまう患者様もいます。
インナーマッスルトレーニングまで行ってくれる可能性が低くなってしまうので、新患の方には必ず初診の問診時に治療流れとインナーマッスルトレーニングが必要ということを初期設定として伝えましょう。

3.EMSのプラン説明

料金プランの説明時には、なるべく料金や金額という「お金を連想させる単語」は使わないようにします。
あくまで、身体の専門家（治療家）として、身体が良くなるために必要な施術回数をしっかりと伝えるのがポイントです。

金額を口に出さない理由としては、金額を口に出してしまうと、身構えてしまう患者様が増えてしまうためです。

4.クロージングのポイント

患者様にクロージングするときは「はい」「いいえ」での返答をさせないようにします。

「やりますか？」「やりませんか？」という聞き方だと、言う方も言われる方も身構えてしまい、継続率が落ちてしまう傾向があります。質問の仕方を少し工夫してみるだけで成約率に変化があります。仮定の話で進めると、「やってみようかな」くらいに思っている方でも、次回予約に繋がりやすくなります。